3 cách ước tính doanh số sản phẩm mới dành cho marketer

Thực hiện:Brands Vietnam | Ảnh:Brands Vietnam | 2020-08-21

3 cách ước tính doanh số sản phẩm mới dành cho marketer
Chia sẻ:
HỢP TÁC CÙNG

Khi đề xuất dự án mới, người làm marketing có nhiệm vụ ước tính doanh số bán của sản phẩm mới trong khoảng thời gian từ một đến ba năm.

Đây chính là cơ sở để đánh giá tính hiệu quả tài chính của dự án. Dưới đây là 3 cách ước tính doanh số cho sản phẩm mới dành cho Marketer: xuất phát từ thị trường market-based, từ hành vi khách hàng consumer-based & từ hệ thống phân phối / điểm bán lẻ channel-based.

1. Market-based: Ước tính doanh số dựa vào mục tiêu thị phần kỳ vọng

Chỉ cần có thông tin về độ lớn của thị trường thì doanh nghiệp nào cũng làm được. Đây là cách ước tính rất phổ biến vì ưu điểm dễ thực hiện. Tuy nhiên, khuyết điểm lớn ở đây là marketer rất dễ chủ quan về con số thị phần, nên việc điều chỉnh sai số 1% 2% 3% thị phần trong cách làm này là việc khó tránh khỏi.

Đầu tiên, ước tính sản lượng volume toàn thị trường, nhân với tỷ lệ phần trăm (con số thị phần mà sản phẩm này muốn chiếm lấy), từ đó ta có được sản lượng volume kỳ vọng.

Market Size (Volume) x Targeted Market Share % = Targeted Volume

Targeted Volume x Price = Gross Sales Value

2. Consumer behavior-based: Ước tính dựa vào hành vi khách hàng

Dựa vào những hành vi liên quan đến việc mua hoặc tiêu dùng để ước tính ra sản lượng & doanh số. Cách làm này không dễ thực hiện vì phải làm nghiên cứu thị trường rất kỹ về hành vi thực tế của khách hàng, chỉ áp dụng tốt ở những thị trường ổn định, nhu cầu ổn định, đang dần trở nên bão hòa hoặc đã bão hòa. Cách tính này tốn kém về chi phí nghiên cứu trên một số mẫu hành vi đủ lớn nên chủ yếu vẫn được sử dụng bởi các tập đoàn lớn trong lĩnh vực hàng tiêu dùng nhu yếu phẩm.

Cách tính:

  • Ước tính tổng số lượng người mua cá nhân (nếu là hàng tiêu dùng cá nhân), hay người mua cho hộ gia đình trong thị trường) và tỉ lệ % penetration (Targeted Penetration %) mà thương hiệu có thể tiếp cận được.
  • Sau đó nhân hai con số này sẽ ra được số lượng buyer của thương hiệu.

Market Size (buyer) x Targeted Penetration % = Number of buyer

  • Trong tổng số này, có thể được chia theo sản lượng họ tiêu dùng để phản ánh khả năng mua nhiều, mua vừa hay mua ít. Ứng với từng nhóm sẽ là sản lượng mua trung bình cho một chuyến shopping, nhân thêm số lần mua sắm trong một năm là ra được tổng sản lượng.

Number of buyer x Average Volume per trip x Purchase frequency = Targeted Volume

  • Sau đó, ta lấy tổng sản lượng nhân tiếp cho giá bán lẻ sản phẩm của 1 đơn vị sản phẩm để tính Gross Sales.

Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value

3. Channel-based: Ước tính dựa vào hệ thống phân phối / điểm bán lẻ

Ước tính dựa vào số liệu bán hàng thực tế được khảo sát ở các hệ thống bán lẻ, đại lý phân phối trung gian. Muốn thực hiện cách này, marketer cần phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của đội ngũ bán hàng với chủ các đại lý, cửa hàng bán lẻ để đảm bảo được sự tin cậy của dữ liệu.

Phương pháp này hầu như chỉ áp dụng được cho hệ thống bán hàng trung gian, không dành cho thị trường bán lẻ dịch vụ. Vì cửa hàng bán lẻ thuộc sở hữu của doanh nghiệp, nên đội sales khó có thể tiếp cận để khai thác data.

Cách tính:

  • Thực hiện khảo sát ở cấp độ các đại lý lớn, cửa hàng lớn ở trong khu vực, vì tổng volume ở đây chiếm tỉ trọng cao nhất.
  • Tiếp theo, ước chừng tỉ lệ % còn lại cho các cửa hàng nhỏ hơn, và cấp nhỏ nhất. Tiêu chí đánh giá cửa hàng lớn - vừa - nhỏ thường dựa trên doanh số bán. Từ đó, xác định độ phủ mong muốn cho từng nhóm cửa hàng này (Numeric Distribution), để biết được số lượng cửa hàng kỳ vọng sẽ phủ hàng.

Market POS x Targeted Numeric Distribution % = Number of POS

  • Ước tính sản lượng bán trung bình theo tuần của từng nhóm của hàng này, rồi nhân với số tuần bán hàng trong 1 năm (ví dụ 52 tuần) thì ra được sản lượng bán kỳ vọng.

Number of POS x Volume per Week x Selling Period in Weeks = Targeted Volume

  • Lấy số sản lượng kỳ vọng nhân với mức giá bán lẻ trung bình để ra được doanh thu gộp.

Targeted Volume x Average Price = Gross Sales Value

Chi tiết về từng cách tính sẽ được đưa ra và giải thích cặn kẽ trong Khóa học “Brand Marketing Finance: Tài chính ứng dụng trong Brand Marketing”. Khóa học giúp bạn trang bị kiến thức tài chính nền tảng để bạn có thể hoạch định, đánh giá hiệu quả của các hoạt động thông qua lăng kính của tài chính.

Chia sẻ bởi anh Nguyễn Quang Hiệp, Brand Coach & Trainer. Anh đã có hơn 10 năm kinh nghiệm làm Marketing cấp quản lý ở các tập đoàn Unilever, Masan Consumer, Wilmar, CJ Hàn Quốc.

Nguồn: https://www.brandcamp.asia/blog/76-3-cach-uoc-tinh-doanh-so-san-pham-moi-danh-cho-marketer?fbclid=IwAR1n_hmtfM5xlModcFjRjSPBu2wTnKwP0wrP08gY32W57CzJV-pAJcnIAgE

Sponsored Stories

Adtima: Ai ‘đọc vị’ được khách hàng sẽ chiến thắng trong mùa Tết hậu COVID-19

Giai đoạn hậu COVID-19, sự thay đổi trong suy nghĩ và thói quen mua sắm là cơ hội để doanh nghiệp chứng tỏ khả năng thấu hiểu, từ đó chinh phục khách hàng. Cuộc chiến này chưa bao giờ dễ dàng, và đường đua chiến dịch Tết như màn trình diễn đầy màu sắc, giàu cảm xúc của các nhãn hàng thấu hiểu khách hàng của họ.

Chiến dịch “Bán chai rỗng giá 10 triệu” – Luồng gió mới cho ngành hàng đậm chất kỹ thuật

Chưa từng có tiền lệ, câu chuyện về chai nước rỗng được rao bán với giá 10 triệu của Karofi đã làm “khuynh đảo” cộng đồng mạng và giới kinh doanh ngành lọc nước.

Chuyên gia Đoàn Kiều My: Startup DeepTech Việt Nam chưa thể tự tiếp thị về mình với nhà đầu tư

Xã hội có nhiều vấn đề để giải quyết, có nhiều giải pháp nhưng cái nào là cái tối ưu nhất cho từng thị trường. Sau bước hiểu về bản chất, các startup giờ đây có thể kết hợp nền tảng công nghệ mới, từ đó sẽ hình thành nên những thế hệ Deep Tech ngày càng tối ưu hóa thị trường hơn, có thể ứng dụng ngày càng nhiều các dự án nền tảng Deep Tech vào đời sống. Để thành công, cần chiến lược thu hút nhà đầu tư ra sao?

Nguyễn Phi Vân: Sống không mục tiêu giống đi đường mà không biết đích đến

|Magazine | The Impact Issue

Nguyễn Phi Vân: Sống không mục tiêu giống đi đường mà không biết đích đến

Nữ tác giả quyển sách cộng tác giữa người và AI đầu tiên tại Việt Nam "NYM - Tôi của tương lai", Nguyễn Phi Vân, nói về thành tựu đạt được trong 5 năm qua nhờ vào việc đặt mục tiêu và bám sát theo mục tiêu đó với quyết tâm lớn và không từ bỏ cho dù phải đánh đổi, phải trả giá, phải đương đầu với thử thách lớn đến như thế nào... thay vì suốt ngày than vãn, đổ thừa lý do hay bấu víu vào những bí quyết thành công từ người khác.

Quang Đại - Kẻ mộng mơ luôn hành động

|Magazine | The Business Issue

Quang Đại - Kẻ mộng mơ luôn hành động

Hầu hết mọi người biết đến Quang Đại với tư cách là một người mẫu. Nhưng anh luôn trong tâm thế tìm hiểu nhiều thứ mới, dù đó có thể phải bước qua những ngày chông chênh để hiểu bản thân thực sự muốn gì, có ý tưởng ra sao. Giờ đây, vừa hoạt động nghệ thuật, Quang Đại vừa điều hành 3 dự án kinh doanh lần lượt là: Mơ, Thinker&Dreamer và Nấp vô cùng ấn tượng.

Nguyễn Ngọc Vũ tạo “luật chơi” riêng cho sự nghiệp nghệ thuật của mình

|Magazine | The Impact Issue

Nguyễn Ngọc Vũ tạo “luật chơi” riêng cho sự nghiệp nghệ thuật của mình

Đổi trường, đổi ngành đến 4 lần, từng có lúc bỏ dở việc học chỉ để suy ngẫm xem mình thích gì, Nguyễn Ngọc Vũ cuối cùng cũng đã tìm được một con đường riêng. Con đường không đến từ giảng đường đại học, nhưng lại mở ra một mảnh đất màu mỡ để anh ghi dấu ấn của mình qua những triển lãm nghệ thuật quảng bá văn hóa Việt thu hút sự chú ý của giới chuyên môn quốc tế.

“Voi biển” Trương Thế Vinh sẵn sàng trở lại với “đường đua” âm nhạc

|News

“Voi biển” Trương Thế Vinh sẵn sàng trở lại với “đường đua” âm nhạc

"Voi biển" Trương Thế Vinh hé lộ về việc anh sẽ trở lại với âm nhạc trên trang cá nhân và loạt tin tức thông báo chuẩn bị tung MV mới vào ngày 23/09 tới khiến fan yêu mến thần tượng này 'hóng' đến ngày ra mắt chính thức. Cơn sốt chờ đón sự trở lại của giọng ca "Tình yêu hoa gió" từng chiếm trái tim thế hệ 8X, 9X nay sẽ trở lại trong hình tượng 'Voi biển' Band ra sao?

The images of slaughtered animals will evoke humanity and compassion deep inside each person

|Community

The images of slaughtered animals will evoke humanity and compassion deep inside each person

Wildlife conservationist Nguyen Ngoc Nhu Thao and her journey to save the planet

“Việc nhỏ” nhưng “ý nghĩa to” trong mùa Covid-19

|Trách nhiệm xã hội

“Việc nhỏ” nhưng “ý nghĩa to” trong mùa Covid-19

"Tất cả chúng ta đều chịu tác động, không nhiều thì ít, không vật chất thì tinh thần. Nhưng đáng mừng là, trong lúc hầu như ai cũng đang “tổn thương”, nhưng bằng các hành động nhỏ nhất, những “con người tổn thương” vẫn có thể nương nhau, nhằm tạo ra sức mạnh to lớn, và đẩy nhanh tiến trình hồi phục. Ý thức ấy, đang hiển hiện trong không ít doanh nghiệp, lẫn tư duy của từng người trẻ."

Sàn diễn online – Xu hướng tất yếu cho ngành thời trang

|News

Sàn diễn online – Xu hướng tất yếu cho ngành thời trang

Với sự góp mặt của nhà thiết kế Oliver Rousting (từ Balmain), Pierpaolo Piccioli (từ Valentino) và Virgil Abloh (từ Off-White) và Louis Vuitton… Sàn diễn CR Runway của Roitfeld, đã được phát sóng trên kênh Youtube Fashion Unites thu hút lượt người xem khổng lồ trên khắp thế giới. Qua đó, thời trang đã chứng tỏ được sức mạnh kết nối trước sức ép của dịch bệnh.

Đạo diễn Bảo Nguyễn cùng hành trình 5 năm tái hiện cuộc đời Lý Tiểu Long và giấc mơ Oscar cho điện ảnh Việt Nam

|Magazine | The Entertainment Issue

Đạo diễn Bảo Nguyễn cùng hành trình 5 năm tái hiện cuộc đời Lý Tiểu Long và giấc mơ Oscar cho điện ảnh Việt Nam

Trò chuyện cùng đạo diễn "Be Water" Bảo Nguyễn để hiểu hơn về cách anh mang đến 'chất liệu mới' cho một đề tài quá kinh điển về cuộc đời cũng như di sản của Lý Tiểu Long vốn đã được chuyển tải qua nhiều bộ phim tài liệu trước đây. Để tạo tiếng vang lớn cho tác phẩm phim tài liệu này, anh đã dành trọn 5 năm trăn trở và sống cùng những tư liệu để đời của Lý Tiểu Long.